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列举出给经销商建议并被采纳的具体操作方案

次浏览     2015-07-05     图文来源:本站

1、丛赢: ⑴餐饮终端拉动:基本的产品的终端拉动大部分在无促销人员的情况下,90%依赖服务员的推荐,而对于服务员的政策大部分为开瓶费的拉动,市场上很多产品的出厂价格很低,所以导致开瓶费很高,而我司产品无法与那些产品在瓶盖费上“抗衡”,所以建议经销商避开瓶盖费的问题,将我们的瓶盖费以赠菜肴的形式间接的增加终端店的销售额,即:购买卡斯特产品可在当日特价菜里选择一款免费赠送,这样即解决了瓶盖费不足的问题也无形的增加了店方的销售额,而在销售的过程中店方会积极的配合我方产品的销售,可由餐厅经理直接将销售任务下达给服务员,而我们的销售也从被动变为了主动。经过实践后效果很好
⑵酒行的终端拉动:我司产品的促销品由于价格较高,对于每瓶都送礼品费率将会超出,而且大部分促销品对于消费者没有实用的价值,所以向经销商建议,在每瓶利润里出20元钱,作为礼品赠送,购买20元的家财险保险,最高保额可达到19000元,大部分购买我司产品的消费者都是高档消费者,居家的装修都是很高档的,如出现盗窃、水淹等情况都可以给予赔偿,此活动打破了传统的买赠方式,所谓“花小钱大保障”。经实施后,很受消费者的欢迎。
2、王超: 建议对潜在的团购客户,搞品鉴活动,因为永昶和诚信达的老板,分别为中山区和沙河口区的政协委员,利用这个优势,在其政协和民革的活动范围里,搞品鉴活动,取得了不错的效果,现在2位老板已十分热衷于在其所能接洽的高端群体中搞品鉴活动。
3、曹勇: 在与天顺公司谢老板沟通团购回款难的问题上,我给他建议团购消费,签单的情况是很比较普遍的,但是要进行合理的控制。就一些单位如政府部门,职能单位,房地产老板,矿产老板等,根据他们消费的红酒产品及消费数量为基础,制定相应的促销方案,主要还得把卡斯特玛茜系列产品做一个明确的说明(如价格政策及促销方式等),特别是对有消费能力的美露及解百纳做一个全方位的推进及拉动,从而树立卡斯特系列产品在团购消费这一块的口碑,特别在促销这块把工作做细做透.经过这种方式的鼓舞,执行力的落实,谢老板在团购这块的销售数量上有了很大程度提升。
4、陈小红:在与吉首芙蓉名烟名酒城钟总沟通酒店收款难的问题上,我建议他多与酒店老板沟通,了解他的一些难处,产品在里面还是要卖,但是要减少送活量,货款进行分次收,一次收个1—2万,这样酒店老板也没有那么大的资金压力,你也可以在他困难的时候帮助他度过难关,他以后会更加感激你的,钟总开始不理解,但是也没有其他的更好办法,就按我的建议去做了。经过几次的沟通,到现在已经收回了5万多的货款了,卡斯特也在送,酒店老板表示以后钟总有什么产品尽管拿过来卖,并且不收费用。(经销商的客情)
5、张一菲:在区域内云龙酒店进场时,建议经销商给店方所有服务人员(包括咨客、营销经理、点菜员、服务员等)进行一次带点沙龙性质的培训,内容包括葡萄酒的历史文化、红酒知识、菜肴的搭配、卡斯特品牌特点、推介技巧、品酒方法等。再在其中穿插品尝葡萄酒、小游戏、有奖问答等内容,、并暗示开瓶费的兑换。
6、赖于成:2007年8-10月3个月时间,言发伟业公搜出货只有3万元,情况相当差。因此建议其老总改变铺市政策,同时我方拿出一定的力度配合,同时加强对其业务人员的培训,到11月份明显看到效果,铺市速度大大增加。详细方案北京办备档。
7、许林:  动员经销商给“红色江山”店内关键人员买北京热点娱乐场所欢乐谷门票,销量有了明显提高。建议经销商经常给店内服务员做产品知识培训,提高品牌影响力,营造良好销售氛围。
8、顾海平:向无锡经销商建议:不要把冰酒团购价格卖的太低,客户购买冰酒时安比例赠送歌兰酒庄,以此来带动歌兰的消费群,已被经销商采纳实施效果很好。
9、徐寿俊:给万达酒业的操作方案:
A逐步替代原来公司操作的东海产品,截至3月底,已经全部取代
B列出十家酒店做形象展示,在促销费用上做重点投入
C针对团购客户采用短信平台,搞短期的促销活动
D个别店如上田咖啡做销售平台,品项齐全销售,寻找团购客户。
10、徐卫东:建议苏州易乐行商贸把分销利润放低,不超过10%,充分调动分销商积极性,共同做大市场蛋糕。经销商已同意。
11、朱永海:到张家港后建议张家港经销商马上着手分销商建立事宜。并分析给他听。
a) 张家港今年公司准备做一百万怎么完成。
b) 公司需要做的终端网络怎么来建立。
c) 海红在张家港是一家新兴的酒类销售商,需要通过一个强有力的品牌来作出影响力。现在刚好有卡斯特这个品牌,需要把握。
一系列的说明后,海红吴总感到他个人力量是有限的,所以也比较配合的完成我所需要的一些工作支持。
12、候继明:因为经销商目前还没有销售我们的产品,所以针对其代理的长城葡萄酒和舍得白酒我建议他用贵宾卡销售。针对阜阳市场自带酒水的消费习惯,制定贵宾卡发放到各个单位持贵宾卡到各个酒店消费其产品的客户可以享受酒店价格10%的优惠,并且持卡人还有10%的提成,酒店在利润减少的基础上给以10%的补偿,但服务员的开瓶费取消,有些酒店的进店费谈判好的话还可以免掉或优惠,这样经销商的利润反而增加,又能拉动消费。
13、张艳克:⑴建议在给客户的产品上挂上小标签,上面有产品介绍、红酒饮用、贮存等知识;
⑵将红酒和白酒分开,设立专职的红酒销售负责人及业务员。
14、黄净:①给经销商鑫浩建议:(青岛佳世客终端多点陈列)
青岛佳世客是岛城拥有高端消费群体最多的KA卖场,店内酒水区域寸土寸金、位置很紧张,商品的陈列标准只能单一陈列(每个单品一个陈列面)。了解到顾客选购酒水时送礼的直接到低温酒柜选购,自己饮用的则到货架上选购,因为消费者的概念是低温酒柜的酒都贵而货架上的相对便宜一些,所以和经销商沟通在佳世客要想办法把我们的陈列做大,后经过和店内的多次协商,已把新品班洛克在低温酒柜和酒架分别陈列、把卡斯特玛茜产品每个单品陈列两个陈列面。达成了多点陈列。
②给胶南海纳名烟名酒建议:(酒店内促销活动建议)
君如意酒店进店后一直没有动销,和城市经理商量后一起为君如意酒店制作两个促销方案(针对父亲节买赠活动),其中一个方案被采纳,销售情况得到提升。达成此次促销目的。
③给经销商龙华的建议:(促销员工作时间建议)
新年在商超做促销活动时发现促销员工作时间不合理,店内要求上两个促销员一个上早班(8:00——14:30),另外一个促销员上(14:20——22:00),由于只有两个时间段客流量大(早10:30——12:00)、(16:00——20:00),所以和龙华负责商超的朱经理建议每个店我们上一名导购人员,工作时间为(早10:00——晚20:00),但是朱经理明确表示协调不了,必须按店内工作时间来工作。后来请示省省经理后到各终端门店协调促销员的工作时间,经过多次努力达成。
15、靳广军:看问题要分析,解决问题要抓关键。虽然不是所有的事都可以做到完美,但用心去做了往往就会获取成功。思路决定出路。
案例:商超
聊城昆仑超市连锁有限公司,有6个连锁店,是聊城地区最大的连锁超市。信誉好,生意好。
进场费用:除知名品牌外明码标价每个单品最低4000元,还要节日期间搞赞助。
谈判过程:
接触3次但进场费价格不降很牛气,我们单品7个共28000元。陷于僵持状态,经销商也无办法。我们商议:擒贼先擒王。先绕过采购部通过各种关系搞定集团高层最好是有权威的股东之一,再请他出面会好一些。经过信息摸排最终锁定在集团财务总监谷总身上,其第一是集团元老,主管财务,还是权威的股东之一,为人耿直,又很谦虚,很受尊敬。而且谷总很喜欢传统文化,养生保健,还爱喝酒交朋友。
聊城客户业务经理陈景军,做酒多年,人缘很好,圈内朋友也很多。早年和昆仑谷总打过两次交道但不熟悉。所以我决定让其出面实施计划。
我们让陈经理约几个和谷总熟悉的酒水圈的老大哥让他们约好谷总一起吃个饭聚聚,结果谷总同意了。我们带了2瓶美露1瓶歌兰在饭店定了房间,饭局刚开始我们就把美露倒上了,只是品酒,聊家常,丝毫不提进场的事。我们一直在引导大家只是在沟通聊天顺便突出出来我们就是拿了 几瓶法国好酒让大家品尝一下,并在聊天中讲了一些葡萄酒的品鉴,没想到大家对玛茜非常认可,谷总也喝习惯了,他感觉比张裕的口感好多了,特别是喝到歌兰的时候更是迷上了歌兰:木盒包装,高档的酒瓶,柔和的红色酒体,顺滑的口感,回味好,精神惬意这是谷总给出的评价。这时候我们又给大家讲了卡斯特集团的整体实力及背景。此时感觉的到大家已经从心底里喜欢上了玛茜。
歌兰后上白酒,有汾酒代理商徐总的出口汾酒,有高总的泸州老窖特曲等等。大家此时都放开量了,气氛也更活跃了,推杯换盏,觥筹交错,笑声不断,小故事也很精彩,好商机也大家一块讨论,军事和政治也都发表了观念,我和谷总还探讨了周易的分支和应用,好在是我原来还学习过一段,颇有自己的观念,还聊到了徐悲鸿,李苦禅的画及谷总自己的收藏品等等。喝酒就是一个气氛,要的就是这种惬意尽兴,2小时后大家基本都已经喝好了,本次聚会结束。我和陈经理和谷总约定这两天去找谷总再探讨一下葡萄酒的品评,他让我们再教教他。哈哈,真是天赐良机。
两天后我和陈经理提两瓶歌兰,一把酒刀,一盒杯子去找谷总,并送给了他。沟通了很多,谷总亲自给我们泡了壶心爱的龙井茶,并专业的讲了茶道,我们听的很虚心也获益匪浅。言归正传,我们适时提出了玛茜进场的事,以及进场费用问题,希望谷总可以帮忙一下。谷总当即表示可以,那么好的酒超市现在还没有同类的,所以他让我们等消息。他会和采购部马总等协商并把费用降到最低。又沟通了一会儿,我们要告辞了。并诚挚的邀请以后在我们开品鉴会时,希望谷总和好友都一起参加,谷总欣然同意了。
两天后我们接到谷总电话,让直接去采购部找马总乔经理谈进场,结果每个单品收费1000元,其它费用共900元。6个连锁店可以一周内上货到位。我们欢呼。
16、李兵:胶南海纳商行以操作酒店渠道为主,产品铺货到酒店后,产品的陈列做的很好,多陈列在酒水吧台的显著位置,但是一直没有动销,主要的原因是酒店内卡斯特氛围不够,客人多点饮华东,跟经销商多次沟通后,结合现有的资源,跟他申请促销员两名,并制定促销活动方案,其中方案如下:
①促销活动告知,用横幅在酒店门口悬挂标明卡斯特玛茜在酒店的促销活动细则,已达到告知消费者的目的
②促销员培训,培训内容为红酒知识,卡斯特玛茜产品介绍,卡斯特玛茜产品推销技巧
③酒店大厅促销活动细则告知,再次的告知消费者,加深消费者的认识
④酒店包间内酒桌摆桌陈列,配以桌卡告知促销活动细节,引起消费者的消费兴趣,提高销售的机会
⑤促销活动内容:在酒店点饮卡斯特玛茜两瓶,赠送一瓶
⑥促销活动跟进,凡是在酒店消费卡斯特产品的包间,要求促销员记录客人的信息,加以整理,以后拜访,增加团购的销售契机。
⑦通过酒店促销活动的策划,执行,酒店开始动销,在 4天内销售9瓶。
17、屈中婕: 因知名酒店存在开瓶费提前兑付的情况,即酒到酒店后立即把开瓶费兑付给餐厅经理,最后餐厅经理平均分配,无法提高积极性,与代理商沟通对于对我酒造成销售的服务员采取暗箱操作额外给予奖励,刺激积极性,提高我酒的销量。得到代理商的认同,并在酒店内得到实施。
18、许华为: 在与枣庄名扬名酒公司商谈合作中提出下步市场启动的几点想法达成共识:抢占终端制高点,战领前三名的目标终端,做透、做细,以达到带动市场的目的,加强消费者的促销拉到,树立品牌形象,增强消费者的品酒意识,建立俱乐部,深度挖掘团购渠道。
19、陈刚: 在上海南汇地区原来张裕卡斯特有较大市场,我就建议经销商在原来的终端基础上将我公司产品先铺货进几家在当地有一定影响力的终端,然后有我公司安排在其中一家举行一次小型的品鉴会,有经销商出面邀请当地政府机关领导,企事业单位领导,私营业主等原来张裕卡斯特的长期消费者,向他们介绍我公司的产品与张裕的区别,产地等红酒知识,让这些人在亲见,亲闻,亲尝中感到我公司产品的优点,并使这些人能为我公司产品做宣传,在当地很快将销售拉动起来。
20、李莉:  告知经销商经销我司酒的卖点。原因:现在虽然进口红酒有许多,但我司的酒是进口红酒当中的名牌。并且利润空间相比国产红酒要高许多。现在国产红酒的价格都很透明化,利润空间很少,一直在不停的涨价。而且,消费者也越来越认可进口品牌。并且,我在拜访新客户的时候,先把竞争品牌的价格体系与政策扣点都了解好。用计算的形式告知该经销商,我司酒的毛利空间相比国产酒有多少优势。
21、杨非:  曾经想到可以和那些“婚庆操办公司”进行联合促销,达到团购目的的促销方案。把这个想法和具体方案和“三人公贸”的冯经理沟通协商了以后,对方也比较认同我的促销思路。现在正在商谈一个“婚庆公司”,准备让对方在接手婚庆业务的同时,连带向其客户推销我们的红酒产品。而后,“三人公贸”方面具体给出多少返点给“婚庆公司”在冯经理的掌控中。如果该促销方式效果显著,后期会在其他经销商客户中大力推广。
22、冯建东:建议新双友去发现潜在的高端消费群体,同奔驰4S联手促销,奔驰美酒,共享生活。
23、李赵建:过年时给宁波甬南酒业提出做优秀酒行的奖励政策。设立了10万,7万4万2万的活动,按照活动的回款数给予奖励。其中就有十几家酒行响应,我们的客户也在活动期间回了150万元货款。
24、谢飞:通过对市场的了解,名烟酒行销售不好的原因是:我们产品的市场铺市率不理想,主要原因是南湖公司对酒行是一直供的形式操作市场,有很多客户不能够直接的辐射到位,导致很多网点没有我们的产品,针对这一问题,向南湖公司建议在市区设立几个有酒行网络的分销,通过分销来把我们的产品铺到南湖辐射不到的酒行,从而提高我们产品的铺市率.南湖公司以试点设了一家分销,效果还不错,因市场端货,没有再设立分销,货到继续开发分销商。
25、徐约东:临安和富阳市场给客户开发酒店终端,针对酒店终端开瓶费的事做了详细的调查并和经销商一同分析针对性的来设定开瓶费,有效的提高了酒店服务员的积极性提高了销量。目前在临安酒店终端已形成一股“法卡”之风。酒店服务员已把法国卡斯特简称为“法卡”。
26、晏冬平:在玉环有个名酒行客户,他的团购很好,他自己也经常到国外去采购一些酒回来,要是真心来做的话,他的销量会很好的。所以我建议华糖酒业把玉环这个客户的价格尽量放底来,把反点拉大点,给他有更高点的利润空间,跟他说节庆时可以放给他一些五粮液,这样这个客户才会用力来卖我们的产品,华糖酒业也采纳了我的建议,但目前还没怎么出量,我想这里在节庆时销量应该可以的。