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        门店拜访和管理是我们销售代表最日常的工作，也是最具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了7个大个动作，共计25个细化动作。规范的执行这些动作，在快速消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。
在开始专业化门店拜访七步曲之前，我们首先要明白为什么需要将门店的拜访流程进行标准化、程序化操作？这样的操作方式有什么好处和目的？第一：拜访流程的标准化有利于每日工作方向的确定，使得每天的工作符合工作计划，有目标、有方向可循。第二：通过拜访流程的标准化可以为我们的客户提供更为专业、更完善的服务。当我们的促销员在为顾客服务时，那么我们就是通过自己的努力，服务好我们的零售商。第三：通过拜访流程里面的陈列改善、订单库存控制跟踪、促销员访谈、门店科长拜访等一系列的步骤进行统一整合，为我们的销售工作提供更为可靠的保障。第四：有效的提高我们的时间管理效率。我们在发放促销员在岗时间统计表，就是为了检验促销员的有效工作时间，那么我们业务人员的有效工作时间靠什么保证？如何提高自己的工作效率从而带动销售工作的开展？门店拜访七步曲将会在这方面提供较为有效的保障，让每次门店拜访都起到效果。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。
门店拜访七步曲的主干内容：
第一步：准备
    我们在开始门店拜访时，应该准备哪些东西？应该如何准备？如果以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作，甚至有些工作需要长时间的准备。很多人会在第一时间想到准备一夹五表、物料、KA代表表格、线路图、行程表。。。。但这些东西真的是我们需要第一时间准备的吗？虽然这些东西跟我们的日常销售相关，也是我们必不可缺的材料，但是我们在开始准备的时候也要分清准备事物的主次关系，养成准备良好的习惯。
    1）首先，要准备门店的销售数据、目标数据、日控数据（这些数据可以从客服人员手中提前获取）。为什么这些作为我们第一准备的东西？因为，销售目标和销售日控数据是反应门店实际销售情况的第一手资料，能够很好的反应门店的销售状态。通过对销售日控数据的研读，我们可以分析出什么单品在门店销售的比较好，什么单品销售较差，应该采取怎样的措施改进，需要在数据里面看出什么样的问题，从而向促销员实时的反馈问题。上级关注什么，下级就做什么。目前，公司对销售数据的监控比较重视，而销售数据又能很好的帮我们分析门店的情况，所以，在做准备工作前，我们要很好的了解自己负责门店的各种销售数据情况。到门店时，我们就可以向促销员进行系统的全面的反馈。
    2）其次，准备上次拜访门店中发现的问题。这些问题往往会呈现在我们的工作计划当中，及时解决门店的现有问题，才能逐步的将门店的各项情况做好。从陈列、库存、订单、促销员状态、门店客情关系、活动效果、物料等方面对门店状况进行一个全面系统的分析后，找出合适的解决方法和计划。
    3）再次，行程路线图、促销员排班表、科长上班情况（这些东西可以反应在KA代表表格里面）。通过行程表可以明确自己在当天的总体的工作路线，对工作路线进行合理的安排，提高单位时间的工作效率。在安排线路图时，要充分考虑促销员的排班情况和门店负责人的上班情况。很多问题需要促销员进行协同解决。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进、活动需要谈判，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
    4）然后，设定拜访目标。有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列、分销进度表（这些内容体现在后面会谈到的门店拜访记录表、陈列、分销表中），并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是改善陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。
    5）在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间――的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润（今天将竞品挤出陈列，明天就能将竞品挤出市场）。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。
    6）最后，检查你的办公包，是否带齐所需要的工具。《行程表》即《周工作计划表》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店线路。价格表：即经销商供给门店的价格，当门店价格出现问题时，可以查看门店价格跟供价之间的差额，跟门店负责人谈判时可以更明确的告知问题产品是负毛利，到达怎样的价格门店才会盈利。门店拜访记录卡：门店拜访记录卡是销售代表的武器。这张卡片里面包含了门店价格、陈列情况、促销活动情况、物料使用情况等信息记录，是对门店进行问题分析的重要凭据。各种文具：再检查一下，你是否有足够用来张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。
第二步：打招呼
    7）是否到门店再跟门店负责人打招呼？其实不然，为了工作更好的开展，需要在准备好后提前进行电话预约。简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。
    8）跑店的销售代表通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。
    9）到门店后，首先要找出“关键先生”—即能够为门店事情做出决策的人。在进入门店之前可以先跟关键先生打招呼，以便能留下印象，为以后遇到问题时建立基础的客情。如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，门店的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀销售代表的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。再次强调这点，品牌就是一个销售代表的荣誉。每一位优秀的销售代表，他的名字就是他为之工作的品牌。我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！
    10）跟促销员打招呼。建立促销员跟你之间的信任关系。具体工作的开展都跟促销员相关，跟促销员之间做好一定的关系，可以为自己工作的开展提供更加方便的帮助。在门店出现问题时，促销员的积极主动，可以及时的反馈信息，从而在第一时间内做出反应。
第三步：店情察看
    11）检查自己公司的产品：1、检查SKU。检查门店目前有多少单品，跟标准分销是否有差距，如果有单品未分销，问题出在哪里，应该如何进行分销，做好你的分销计划(这些内容体现到门店拜访记录卡中)。2、点库存。库存即排面数量+仓库数量。清点门店库存，计算出库存能够维持销售的天数，与门店的订货周期相联系，做出下次订单的建议订单数量。3、寻找陈列机会。我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上？各品类的产品是否符合我们公司的陈列标准，产品是否做到生动化陈列，哪些单品需要在陈列上进行改善。改善措施是什么？做好你的陈列改善计划(这些内容体现到门店拜访记录卡中)。4、陈列架。门店是否有空的陈列位置，能否通过与关键先生的沟通争取到免费的陈列架？5、货架和产品堆头。活动产品的陈列地堆是否按协议要求拜访，地堆货物是否整齐，地堆的人流效果如何，店面其他地堆的人流状况如何。6、POP。门店的POP是否显目，是否有算坏，是否正常摆放？再观察一下我们在商店内使用的POP、折页、卡片或者是跳跳卡、插牌是否过期或者是被竞争对手损坏了？不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。门店就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个销售代表的生活，也正是你自己的选择(这些内容体现到门店拜访记录卡中)。7、检查价格。门店价格是否合理，跟供应价的差距有多大，与地区其他门店的价格相差多少，应该如何调整(这些内容体现到门店拜访记录卡中)。8、促销员沟通。沟通关于目标、销售实际、产品知识、销售情况等。不断重复这些，让促销员对这些有着清晰的意识，才能在一定程度上将上级的要求进行基层层面上的贯彻。
    12）查看竞争对手。看看竞争对手最近又干了点什么？做主题堆地了？买专柜货架了？上了邮报？它们的陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。
    13）FIFO原则。我们有多少产品是因为没有做先进先出（FIFO）而在门店里变成过期货的？记住，断货和不做先进先出对销售代表而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的“销售代表”的称呼的最大侮辱！不仅要让自己有这样的意识，更要培养促销员先进先出原则的意识，只有得到促销员的配合，FIFO原则才能在真正意识上得到执行。
第四步：产品生动化
    14）参考门店陈列标准对我司产品进行生动化陈列，保证陈列优势。今天将竞品挤出陈列，明天就能将竞品挤出市场。在做好生动化陈列时，要从以下几个方面着手开展：
    A：位置客流量大、明显的位置肯定就是好位置。
    B：保持货架占有率：你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。
    C：做好货架管理：记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品。并且，你必须保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量。经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。
    D：区域化陈列：每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。把我们的品牌集中摆放！把我们的品类集中摆放！把我们的规格集中摆放！唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。
    E：店内价格管理：在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码。
    F：合理使用宣传品：哪些是你日常要使用的宣传品？海报、挂旗、粘贴、跳跳卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。
    G：做促销陈列前面提到了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处：
       落地陈列＋142％
       落地陈列＋海报＋160％
       落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％
       落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）＋225％
    H：再次做好先进先出：任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。
    I：清洁产品：寻找门店中可能存在的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的选购，谁都不愿意买脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。也可以通过要求促销员做好产品清洁工作，这样更有利于公司产品的清洁和形象。
    J：介绍利益：仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的负责人沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。
    K：与促销员沟通：在进行门店查看的过程中，别忘记询问她们最近的销售情况──包括自己的和竞争对手的销量与促销活动情况，并且检查她们的销售日控表、促销员在岗时间监控表。如果公司有信息需要传达，立刻告诉她们，并告诉她们最近的工作重点是什么，询问她们有什么事情需要你帮助她们解决。特别要强调：上月完成多少，本月目标多少，目前的完成率是多少，重点单品是什么，重点单品的销售状况如何，部分产品知识检查等等。
第五步：订单
    与业绩相关的就是经销商的发货量，因此在做好门店察看的情况下，更要做好订单的管理工作。门店察看所有的工作都是为了销售而开展的，订单是保证销售最基础的条件。
    15）首先、记录现有库存。将现有的门店库存盘查清楚，即能了解门店目前的订单量情况，又能通过现有库存计算出能够维持的销售天数，更好的为建议订单量做必要的数据支撑。
    16）其次、对照库存需求拟定每个SKU的建议订单。根据库存的情况，和日均销售数据，门店活动情况，拟定给门店关键先生的建议订单量，做到既能保证下次订单前的正常销售，不出现缺断货情况，又能让关键先生接受订单数量。建议订单的数量是建立在对门店库存和销售数据的了解的基础上的，所以在拟定建议订单前就必须了解门店的日控数据。
    17）最后，与门店达成建议订单，并将订购记录在路线本上。跟关键先生谈好自己建议订单的理由和考虑因素，与关键先生谈好最终的订单数量，在订单量过小时，需要拿出数据做必要的解释。达成最终的建议订单后要将订单数量记录在巡场表格中。下面是一般的门店的订货流程，熟悉门店的订货流程可以减少不必要的时间耗损。
第六步：活动
    活动是电击终端的一种手段，也是推动销售的强化剂。但是活动也是销售中最为重要的步骤，难度相对来说比较大，要求更高的技能和技巧。
    18）在公司活动计划下达后，代表必须了解活动的相关要求（即活动菜单）、活动日期、扣点OR买赠、地堆OR DM、预期的费用。在了解活动菜单的情况后，选择适合门店开展的活动单品。在与关键先生进行活动谈判前，必须做好课前准备工作。必须了解活动品种的前期销售状况，了解目前开展此类单品的效果，活动的预期收益。将各项数据准备好，并熟悉各项数据，以便在谈判时能够为自己争取更好的条件提供数据支撑。
    19）销售陈述。这是活动的关键，这需要跟关键先生最终确定活动开展的日期，采用何种形式，投入多少费用，地堆位置在哪里，等等因素。需向关键先生解析活动的整体安排和利益，门店看重的是费用和活动产品的销售状况。
    20）最后签订活动协议，在今后的工作开展中逐步落实并监控。保存好协议，将协议带回公司留底备案。
第七：回顾与总结
    在走出门店前，最好做好最后的工作，即详细的记录门店的状况，将门店的现实状况逐一的呈现在KA工作表格之中，为以后的工作改进提供依据。
    21）详细记录客户名录清单，对出现过负责人更改的要及时更新现任负责人的联系方式，姓名，以便今后客情工作的开展。
    22）详细记录门店拜访记录卡：包括活动落实、陈列工具、促销员状况、零售达成、陈列记录、沟通记录。
    23）详细记录门店陈列统计表，将门店的陈列状况按照一定的规范格式进行记录。规范格式为：7D3，即总货架有1层，产品在第四个层面，占有3个面位。陈列记录可以为陈列改善提供依据，并在今后的更改中便于上级领导检查核实工作情况。
    24）详细记录门店价格体系表，将门店的零售价格如实的反馈在表格中，对活动单品需要做出一定的标示，以便于监控地区的价格，在第一时间上防止乱价现象的发生。
    25）门店内的工作就这样结束了。但是，在门店外的工作仍需要继续。在工作回来后要做好总结，总结今天工作的成果，没有改进的地方，更改自己的工作计划和要求，门店存在的问题，需要在什么时候解决和跟进。